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对机构业务进行一站式服务，打造机构客户综合服务平台，并赋予品牌化，2023年以来，有此举动打法的券商并不少见，包括引发行业热议的银河证券“天弓”，还有年底国投证券的“易企赢”。得益于数字化在证券行业的高度渗透，机构业务平台化、品牌化、整体化渐为趋势。
从境外实践来看，包括高盛Marquee、摩根大通Markets、道富Alpha、纽约梅隆OMNI等在内（的）海外大型金融公司均已建设机构数字化平台，且实现了机构客户线上服务全覆盖，形成了研究数据库、交易策略模型、定价风控工具、绩效分析及风险管理、运营数据管理等领域的平台特色，构建投前、投中、投后差异化服务能力。纵观国内，仅有十余家券商有此打法，包括华泰证券的“行知”、国泰君安的“道合”、广发证券的“智汇”、中泰证券的“笃行”，天风证券的QuanTas机构交易平台等，中金公司、海通证券申万宏源、兴业证券也有所涉及。
为何券商陆续推出机构平台？机构业务最新的发展特点如何？为了更好的洞察行业趋势，近日，财联社记者与国投证券、国泰君安、银河证券、华泰证券、广发证券、中金公司等多个券商进行了采访沟通，围绕打造机构客户综合服务平台分享经验与思考，以及对当前痛点的理解。
对于多数券商而言，机构客户综合服务平台是各公司自身践行“以客户为中心”服务理念、整合集团服务资源、向机构客户提供“一站式机构客户综合服务”的主要载体。根据采访情况，记者总结了六点核心内容：
一是面对当下激烈的市场竞争，机构投资者要积极将自身能力和禀赋融入到金融生态中，从“个体平台化”走向“群体生态化共建”，通过广阔地开展业务合作来实现共赢，从而提升自身的核心能力。对此，券商进一步提升金融科技赋能能级，在机构客户数据整合、全生命周期场景覆盖、销售支撑与管理、生态建设及开放等维度加大研发力度，促进信息要素、服务资源的流通和传导效率，强化机构客户线上综合服务触达能力和生态运营能力。
二是构建机构客户一站式服务平台可以更加明晰目标机构客群定位，依托券商内部资源优势充分发挥自身特色业务，聚焦核心机构客户打造差异化服务模式。如此，提升机构客户服务水平，吸引更多长线机构投资者参与市场，从而更好的引导金融资源流向实体经济。
三是满足机构客户多元、综合、个性化需求，构建机构客户发展良性生态。理想的机构客户服务平台应该具备打破业务壁垒、链接公司业务资源的能力，让机构客户能够实现在一个平台对接所有业务需求。
四是通过机构业务一站式服务，让券商提供更多的增值服务成为可能。券商以品牌IP为流量入口，为客户提供例如专业投资建议、风险管理解决方案等可选能力，提升客户黏性。这可为公司创造新的盈利点，提高公司的盈利能力。
五是基于上述，券商机构业务平台化一方面需要有强大、高效的内部协同能力，另一方面需要持续进行数字化建设投入。这都是不小的人力成本和物质成本，券商发展的同时也将这些因素纳入了考虑范围，这也是压力所在。
整体来看，数字化的机构客户服务平台在业内均是探索阶段，没有成熟经验可供借鉴。随着数字化浪潮，特别人工智能日新月异的技术变革，全社会、各行业都面临着全新的变革，客户不仅对资本市场服务的需求越加复杂多变、综合多元，也对数字化转型的需求越来越迫切。
不难发现，2024年有望有更多券商陆续推出特别命名的机构业务平台。这是由于这类平台能够提高服务效率和客户满意度，同时也能帮助券商更好地满足机构客户的需求，完善本公司客户服务生态建设。此外，随着数字化转型的加速和金融科技的发展，券商也需要不断升级和改进自身的服务模式，以保持竞争优势。
机构客户一站式服务平台的诞生主要是适应数字化发展趋势，再细究成因，则是由于机构专业投资者对券商提供全面且高质量的金融服务要求日益变高，包括各类场内标的交易执行，定制化场外衍生产品，融资融券，资产配置，投研咨讯信息，多资产风险管理，托管外包运营服务等，但目前券商内部服务能力碍于分散在多个部门或条线，缺乏统一性，因此服务需求不能得到及时、全面的回应。对于构建机构客户一站式服务平台，受访的券商观点都较为一致。
银河证券2023年推出“天弓”曾一度引发行业关注，尤其是伴随着机构业务的创设，在数字化深度赋能的节点推出“天弓”，在该公司有关负责人看来，“金融报国，客户至上”是机构客户一站式服务平台的构建深层次的意义所在。机构客户可以凭借其专业能力引导资本高效配置，提高直接融资比例，服务实体经济发展。另一方面，机构客户可以通过开展投资者教育、发行产品等方式，推动资金开展长期化、专业化投资，从而服务居民财富增长。
2019年，数字化基因鲜明的华泰证券推出了一站式机构客户服务品牌“行知”，对内打破按业务划分部门、团队服务客户的传统模式，以“一个华泰”理念构建起对客数字化服务展业、一站式业务体验、立体的需求洞察等全方位运营体系，融通线上线下服务触点。该公司有关负责人称，构建机构客户一站式服务平台有助于充分聚合公司内外部优势资源，深度立体开发客户资源，发挥业务协同的聚合效应，构建更具优势和市场竞争力的机构服务体系，打造更有影响力的机构服务品牌形象。
不仅如此，国泰君安“道合”也是行业最早批次推出的机构服务领域综合金融服务平台，在业内口碑俱佳。国泰君安有关负责人也认为，券商机构业务发展面临机构客户数量和机构客需激增的外部新局面，面临着“入口太多、账户不通、流程割裂”的服务难点，需要构建一站式机构客户服务平台。
中金公司有关负责人持有相同的看法，对于客户来说，机构业务需要一个整合在一起、上下贯通，无缝衔接、相互联动的一站式服务。如果券商能提供全方位一站式平台解决方案，提供“全资产交易”，“全资产视图”，“全风险管理”能力，将大大降低机构客户的交易和运营成本，提高效率，这样机构客户可以更专注于投资策略，借助卖方提供的综合服务降本增效，也能依托券商内容丰富的资讯信息平台，为机构客户提供策略研究、持仓分析、业绩归因、风险压测等服务，同时，借助深度的行业数据，提供具有洞见性的投研信息。
国投证券有关负责人表示，过去传统的业务模式，各个业务部门需要分别服务机构客户，缺少一个持续与客户保持紧密联系的纽带。通过打造机构客户一站式服务平台，可以把各个业务条线的业务资源进行线上化整合。同时，通过有了这个平台，公司与客户的联系变多，可以更好地了解客户需求。通过机构客户平台能够更好地提供增值服务体验和科技赋能，实现公司整体化优势，有利于公司在一些机构客户的准入及业务落地。
记者发现，越多的机构客户在平台上进行跨资产类别的交易，越有利于券商发现行业、标的集中度，引导客户分散风险，降低市场流动性风险和对手方信用风险。此外，券商可以借助客户的多资产信息打通泽装备制造，提高对客户信用风险管理能力，实现跨资产类别综合授信、联合保证金管理，进一步提高机构客户的资金利用率。
之所以有如此之多的券商在机构业务领域发力，也体现了当前机构客户需求的多元化，需要更加个性化、定制化的服务。各家券商也从中看到了适合自身的发力点。由于不同券商有各自的平台资源、品牌优势与战略打法，在机构服务趋于同质化的背景下，打造品牌IP可以突显各家所长，同时在行业形成示范效应，推动券商提高服务能力与数字化投入。
国投证券有关负责人表示，通过建立机构专业服务品牌，能够快速集中公司资源，整合公司各个机构业务服务条线，形成行业客户认可度。打造统一的品牌，有利于公司传导统一服务理念和树立统一服务形象。
广发证券有关负责人看法与前述券商较为一致。机构客户的服务具有长期、多元、个性化等特征，需要构建长期、持续、稳定的合作关系，所以对于品牌IP的打造尤为重要。
一是通过赋予品牌更多的内涵，可以让服务和产品“实体化”，让客户与公司更快建立相互信任和协作的关系；
二是高度的品牌认知度也可以吸引更多的新客户，从而对公司的整体发展产生积极的推动作用；
三是在客户关系管理上，品牌IP能支撑起公司的客户生态，增强客户体验，从而实现客户的持续性发展。
据了解，国泰君安“道合”平台紧紧围绕机构客户“产、投、研、销”四大核心业务需求，整合服务链条，构建出统一综合金融服务平台。在“产品销售和配置”方面，持续打造“道合销售通”、“道合智投”等机构综合理财服务。在“投资交易服务”方面，持续建设场内外、境内外、智能化专业交易功能。在“研究服务”方面，持续打造“道合研究”、“道合信用研究”等模块，为客户提供股票、债券等专业研究服务。
华泰证券“行知”突出以对内“一个客户”、对外“一个华泰”理念，聚合华泰内外部优势资源，构建起对客数字化服务展业、一站式业务体验、立体的需求洞察等全方位运营体系，不同类型机构客户、不同阶段的需求都能在“一个华泰”服务体系中得到高效响应。
天风证券方面，公司今年在整体提质增效的经营目标下，精简整合冗余业务系统的同时，重点围绕企业客户服务工具进行新建与完善，目前平台上的机构客户贡献了近70%的机构交易佣金。
银河证券有关负责人告诉记者，在构建机构客户一站式服务平台时，公司重点聚焦助力机构投资用户的核心业务能力建设。“银河天弓”平台以交易为核心，整合建设支持策略研发的策略中心、支持交易执行的算法中心以及支持低延时报单的极速交易通道，提供诸如全流程延迟仅3.3ms的DMA交易服务、期权询报价机器人、“开放算法交易”生态圈等，实现“全渠道、全天候、全覆盖，跨场内场外、跨境内境外、跨现货期货”的“三全三跨”一体化交易体系。在投前、投中、投后全方位的提升客户投资交易能力。
有机构业务人士告诉记者，“目前来看，打造机构客户综合服务平台的发展趋势肯定是积极的，这个时候更加看重各个公司服务的禀赋，和各个业务条线的整合能力。”据财联社记者观察，立足于整合服务资源、构建良性发展的机构客户生态圈，不同券商在业务的择选上也有细致划分，这也是差异化竞争的体现之一。
例如华泰证券“行知”，就为为每个机构和企业都创立了一个数字身份，并在此基础上数字化了客户的KYC流程，让客户在面对多个业务条线的专业团队时，尽量简化现行需多次身份尽调的现状，更好地享受华泰各项机构业务，这一创新优化了客户服务体验。下一步，“行知”还将建立企业的数字档案和数字资产。
就在2023年年底，“行知”迎来4.0版本，还创新推出了华泰ESG评价体系，构建了34个评级模型，支持对5000多家公司展开评分，为各投资机构践行ESG负责任的投资理念提供科学的评价体系。
天风证券强化的是算法优势。QuanTas机构交易平台可满足各类专业机构投资者的差异化交易需求，从账户管理、投资管理、风险管理、极速交易与行情、算法交易、股份管理等各方面提供更专业、更稳定、更智能的一站式机构系统服务。今年天风基于算法总线引入多家行业顶尖算法商合作，并实现多套业务系统互联互通，在高财生APP上线策略商城，深度覆盖各类客群及业务场景。
银河天弓则实现了多项业务的线上一站式办理，同样是数字化、智能化的强势创新。在服务机构投资者核心交易能力方面，还率先推出了因子数据、场外衍生品交易、智能询报价机器人、DMA跨境交易、电子签约等功能，支持产品托管外包各项业务的办理。
在科技创新上，大模型场景化是今年全市场关注的热点。银河天弓在场外衍生品询报价功能上，将大模型技术应用其中。在智能询报价机器人上线后，极大地提升了服务效率，实现了仅用4名技术人员服务近千个业务微信群的效能，也实现了上百个询价结构的秒级报价回复，把原先的业务发展瓶颈转化成了优质服务窗口；客户满意度明显提高，询价下单率从原来的10%增长至近30%。
广发证券面对不同类别机构客户，“广发智汇”在“通用版”基础上推出了“企业版”和“私募版”两个客群版本。“广发智汇·企业版”围绕企业客户“融资、投资、股份管理、股东服务、研究”等需求，融合“广发董秘宝”、激励通等产品，创新线下线上联动的服务模式。“广发智汇·私募版”围绕私募客户“资金、研究、投资、交易、运营”等需求，连接机构交易系统投易通、广发研究、种子基金、机构代销、托管系统等产品及服务。
国投证券“易企赢”平台集成了国投证券在投资研究、代销服务、资产配置、系统服务四个方面优势。“易企赢”机构理财平台，重点打造“人工+智能”的服务模式，通过人工的内容输出服务客户，通过前沿智能放大服务范围，在满足机构客户理财投资效率和体验提升的同时，也为机构客户投研能力的全面提升进行科技赋能。
中金公司突出了全球化平台的特质，公司较早就完成了在美国、欧洲、亚太等全球化布局，分支机构全方位覆盖全球最活跃的金融交易市场。 一站式平台具有全天候跨境交易能力，助力机构投资者轻松实现多样化资产配置。
据记者了解，为便利海外投资者关注了解国内优质资产，华泰证券“行知”也推出了国际站，助力境外子公司以专业、国际化的产品体验提供研报、路演等一站式投研服务。
机构客户一站式服务平台的建设，从公司内部到行业竞争，存在哪些挑战与痛点，亟待解决，这个成为讨论的关键所在。此外，还引发讨论的是，其中也反映出机构客户需求的变化呈现哪些特征？面对这些课题，券商给出了自己的独到理解。
天风证券认为，券商业务条线较多，各条线均有自己的业务重心和考核要求，在协同其他条线开展业务时难免会遇到阻力，但机构客户特别是重要的战略客户是需要券商各条线做好综合服务支持，这就要求券商必须有牵头部门来协同各条线，在公司整体利益最大化的目标下做好资源协调与配合。
国投证券表示，第一个，是公司各个服务业务条线的禀赋不同，如何把这个业务融合在一起，选择哪些业务进行服务；第二个，是公司各个服务机构客户的业务条线已经有了较多的系统，如何更好的融合在一起真正实现交互一体化，而不是互相割裂，成为系统的简单集合；第三点，利益分配问题，由于机构客户对于较多服务只是作为增值服务，如果通过好的商业模式落地相关业务，实现机构业务综合收入以及收入如何分配将不再是难题。
广发证券有关负责人谈到，机构客户需求的突出特征是多元的、综合的、个性化的，需要券商具备完整的业务链和全生命周期服务能力，这是构建构客户一站式服务平台的基础前提。此外，将多种服务和系统整合到一个平台上提供一站式服务，持续提升平台性能、丰富平台功能，一方面需要有强大、高效的内部协同能力，另一方面需要持续进行数字化建设投入。
银河证券表示，为了满足机构客户的需求，机构平台要不断对系统进行整合、升级和创新，而为了这些技术的引入和实施，公司需要大量的资金投入。另一方面，随着数字化转型的加速，公司对于掌握金融科技、数据治理等技能的人才需求越来越大。然而，这类人才相对短缺，公司需要投入更多的资源来培养和引进这类人才。此外，面对不断变化的金融市场和风险监管要求，平台需要提供更加全面和专业的风险管理服务以帮助客户实现风险的有效管理和资产保值增值。
银河证券还称，如果平台建设不完善或者运营不当，就会影响平台的协同能力。不同业务部门和资源之间的协调和沟通也是一个重要的因素。如果这些方面出现问题，就会导致平台无法充分发挥作用。
天风证券认为，搭建一站式服务平台有利于券商实现资源聚合与服务整合，会持续推动券商优化与迭代平台功能与服务，但如果平台没有较为显著的标识或影响力，对于机构客户而言会对平台所提供的服务和内容无法第一时间直观感受，可能会增加客户的理解难度。
